Le marketing automation au service des PME
Le marketing automation recouvre divers outils et techniques pour automatiser les actions marketing et ainsi gagner en temps, en argent et en efficacité. L'entreprise définit les scénarios possibles et les actions à entreprendre à chaque phase de contact avec le prospect.
Les entreprises du CAC 40 sont déjà largement équipées et la croissance du secteur passe aujourd'hui par les PME. Celles liées aux nouvelles technologies ont compris rapidement l'intérêt de l'automatisation et sont suivies par les secteurs des services comme les assureurs avant de s'étendre sans doute à tout type d'activité, en BtoC comme en BtoB.
Le parcours client se complexifie : web, magasin physique, mobile, email, salon...Les points de contact avec les prospects sont nombreux et hétérogènes. Vos services marketing vont nourrir et entretenir les contacts (lead nurturing) et mesurer la proximité de l'acte d'achat (lead scoring). A défaut d'automatisation d'un grand nombre de tâches, vous allez passer à côté de prospects délaissés ou vous concentrer sur un trop faible nombre de contacts.
Quels sont les bénéfices du marketing automation ?
- pour le client : l'automatisation n'empêche par la personnalisation du message. Vous pouvez mettre en place une relance de panier abandonné sur un site de e-commerce, une offre de fidélisation avec envoi d'un message X jours après l'achat pour proposer des produits ou services complémentaires, une proposition de webinar après le téléchargement d'un livre blanc... En évitant une sursollicitation, en personnalisant le message et en l'envoyant au bon moment, vous augmentez la satisfaction du client.
- pour le service marketing: les outils de marketing automation permettent une meilleure qualification des contacts et une meilleure segmentation des leads. En automatisant les tâches fastidieuses et répétitives, vos équipes peuvent se concentrer sur la stratégie, l'analyse des résultats et leur optimisation du ROI, tout en rendant leur travail plus attractif.
- pour l'entreprise: un meilleur retour sur investissement, des coûts marketing en baisse, une augmentation des ventes et une fidélisation perspicace sont les principaux avantages pour l'entreprise... et le souhait de toute entreprise.
Quelles techniques de marketing automation ?
Les outils et techniques sont nombreux. Voici quelques exemples :
- envoi d'email informatif avec des cas clients et success story après le téléchargement d'un livre blanc ;
- envoi d'un email regroupant les principales questions posées après une demande de devis en ligne ;
- envoi d'une offre spéciale après l'abandon du panier du site de e-commerce ;
- contenu adaptatif du site web lors d'une seconde visite ;
- création de landing page spécifiques ;
- envoi d'un SMS de bienvenue après inscription à une newsletter ou aux réseaux sociaux ;
- proposition d'inscription à une formation gratuite aux contacts générés sur un salon professionnel...
La récupération de l'ensemble des données de l'entreprise (contacts générés en ligne, par les équipes commerciales, sur les salons professionnels...) au sein d'une seule base de données permet de sectoriser efficacement les leads pour créer les différents scénarios à la manière d'un arbre des possibles complexe. Chaque action ou non-action génère un nouveau traitement du contact : clic sur le lien d'une newsletter, téléchargement d'un livre blanc, inscription à un webinar, visionnage d'une vidéo, visite de la même page du site 5 fois...
Les leads pourront ensuite être répertoriés en fonction de leur intérêt pour un ou plusieurs produits ou services (par exemple, si vous proposez des assurances professionnelles par secteur d'activité, inutile d'abreuver en informations médicales les avocats). Une autre forme de classement peut intervenir en fonction de la date d'entrée dans la base de données (contact chaud ou contact à réchauffer) ou de la date de sortie d'un produit complémentaire pour du cross-selling.
Comme tous les outils marketing, le marketing automation est efficace accompagné d'une stratégie claire, d'une analyse régulière des résultats et d'une optimisation permanente. Apportez un regard extérieur à votre entreprise pour mettre en place la bonne stratégie de marketing digital avec les consultants de Bima. Découvrez la solution globale développée par les experts de Bima au service des PME et ETI : la plateforme Caracal.