Comment créer un persona ?

La première démarche de votre stratégie marketing consiste à définir vos cibles avec précision. Pour cela, on utilise le persona, un personnage fictif aux allures bien réelles, représentant un groupe cible. Créé par Alan Cooper en 1999, le persona fonctionne aussi bien en BtoB qu'en BtoC.

Comment définir le persona ?

Pour créer vos persona, vous allez mener un véritable interrogatoire sur les caractéristiques générales de votre client idéal, sur ses habitudes de consommation et sur sa réaction face à vos offres :

• Questions générales : quel âge a-t-il ? De quel sexe est-il ? Où habite-t-il ? Quel est son travail ? Quel est son cursus ? Quels sont ses hobbies ?
• Questions de consommation : quelles sont ses attentes lors d'un achat ? Quelles sont ses habitudes de consommation ? Comment s'informe-t-il ? Quelles sont ses équipements technologiques ? A quelle heure consulte-t-il ses courriels ou ses réseaux sociaux ? Est-il plutôt avis clients ou tuto YouTube ? Combien de mots-clés utilise-t-il lors d'une recherche en ligne ? Est-il impulsif ou réfléchi ?
• Questions sur votre offre : quelles sont ses problématiques ? Quels sont ses besoins ? Quelles questions se pose-t-il face à vos produits ou vos services ? Quels sont ses freins à l'achat ? Comment entend-il parler de votre entreprise la première fois ? Comment revient-il vers vous ensuite ? Combien de temps met-il entre la découverte d'une offre et la conclusion de la vente ?

Comment donner vie au persona ?

Au départ, vous avez une impression sur votre clientèle. Mais allez au-delà de ce sentiment en utilisant toutes les données disponibles sur vos clients : outils de CRM, sondages, retours de vos équipes commerciales, bases de données, outils d'analyse de votre site web, outils de facturation...

Inutile de vouloir créer 15 persona. Sauf cas particulier, en vous limitant de 2 à 4 persona, vous aurez suffisamment de groupes cibles.

Prenons un exemple : votre entreprise propose des solutions e-commerce complètes pour PME. Un persona possible est Paul, 45 ans, chef d'entreprise dans le secteur viticole, marié, 2 enfants, vit à la campagne près de ses vignes, peu technophile, travaille beaucoup pour conserver l'entreprise familiale. Il veut se lancer dans la vente en ligne mais n'en maîtrise pas les codes et ne peut y passer tout son temps. Il consulte la chambre de commerce qui lui indique que des solutions tout-en-un existent pour vendre en ligne avec un seul outil de gestion. Il consulte internet pour comparer les différentes solutions. Il cherche un outil pour gérer les stocks, les expéditions au poids, la facturation et la fidélisation. Votre solution permet tout cela. Il prend rendez-vous avec un commercial car il aime le contact physique et savoir à qui il a affaire.

Que faire de vos persona ?

Une fois vos personnages créés, diffusez-les à toutes vos équipes et pensez à eux lors de la rédaction de votre prochain article de blog, lors de la diffusion d'un visuel sur les réseaux sociaux ou encore lors de votre prochaine campagne d'emailing.

Au lancement d'une nouvelle offre ou lors de la refonte de votre site web, vérifiez si vos préconisations rencontrent les besoins de votre persona.

Cherchez où sont vos persona et surveillez leur évolution. Affinez vos profils dans le temps. Comme un être humain, votre client fictif évolue.

Mettez le persona au cœur de vos solutions de marketing digital pour humaniser les données.