Comment multiplier des campagnes marketing personnalisées ?

Le marketing de masse a vécu. Aujourd'hui, vous devez multiplier vos campagnes marketing pour les personnaliser et délivrer le bon message au bon moment à la bonne personne. Multiplier n'est évidemment pas un but en soi : « passer de 10 à 1000 campagnes par mois » est plutôt un slogan propre à frapper l'imagination et nous montrer le chemin vers un marketing d'engagement efficace.

Pourquoi multiplier le nombre de campagnes marketing ?

• Pour réaliser des campagnes plus pertinentes : l'idée n'est pas de harceler le prospect. Bien au contraire, faire des campagnes plus petites et plus nombreuses optimise leur impact : au bon moment pour les bonnes personnes.
• Pour s'intéresser à chaque client : abandonnez la diffusion de masse d'un message unique pour une démarche authentiquement tournée vers le client. Ne cherchez plus à atteindre des objectifs d’animation commerciale avec une seule campagne au taux de réussite moyen mais multipliez les campagnes personnalisées pour toucher chacun.
• Pour réussir votre politique de promotion des offres : vous ne cherchez plus à massivement atteindre vos objectifs de promotion des offres. Vous prenez la peine de comprendre à quels clients elles s’adressent, pour quelles raisons et à quel moment. Et vous vous donnez la peine de ne présenter cette offre qu’à ces clients, avec ces arguments et à ce moment-là.
• Pour couvrir l'ensemble du parcours client : vous avez besoin de répondre à la variété des besoins et des attentes. Vous anticipez les questions et les objections et maintenez l'intérêt du prospect par des contenus variés.

Comment multiplier ses campagnes marketing ?

• Avoir la volonté de changer profondément sa vision marketing. Cette détermination permet de mettre en place une stratégie marketing, en dégageant les moyens financiers et humains nécessaires, dans toute l'entreprise. Il faut également gérer la transition, le passage du marketing de masse à un marketing personnalisé doit se faire en douceur car il faut continuer à faire du chiffre et on ne peut pas lâcher la proie pour l’ombre comme cela.
• Réaliser un audit de la situation: que font les concurrents ? Que pensent les clients de leur expérience avec nous ? Qu’est-ce que cela engage pour eux en termes d’enjeu personnel ? Que demandent les commerciaux ? Que font-ils localement quand ils en ont l’opportunité ? Le parcours client est-il documenté ? Est-il challengé ? Le marketing a-t-il son mot à dire dans ces démarches ? Qui sont vraiment les clients ? Que font-ils et comment ? Que disent les données ? Où sont les données et quels services concernent-elles ?
• Automatiser les campagnes. L'impératif est de capitaliser sur ses ressources actuelles. L'automatisation des opérations récurrentes va permettre de multiplier les campagnes à ressources égales.
• Former les équipes. On ne travaille pas 1000 campagnes par mois comme 10. Cela requiert des outils, des templates et le plus souvent une montée en compétence des équipes.
• Piloter et planifier les campagnes. S'appuyer sur des résultats partagés, sur des échanges entre services pour éviter la pression des mauvaises campagnes contextuelles ou des campagnes copiées sur celles d'un concurrent réalisées trop rapidement.
• Gérer les campagnes dans la durée. On en peut pas mettre en place des centaines d’opérations largement automatisées sans organiser leur suivi. Alertes sur les résultats, tableau de bord adapté, analyse et optimisation. Passage en revue dans le cadre d’une gouvernance explicite où la voie des parties prenantes, y compris les clients, peut se faire entendre.

Un dernier mot en conclusion : vous l'avez compris, passer de 10 à 1000 campagnes par mois est bien plus qu'une simple multiplication. Il ne s’agit pas seulement de gérer des campagnes, de plus en plus nombreuses et de plus en plus pertinentes. Il s’agit aussi d’aller au-delà du concept de campagne et de structurer l'entreprise pour donner les outils informatiques et conceptuels nécessaires. Et répondre à la seule question : quelle est la meilleure proposition à faire à ce client-là à ce moment-là ? C’est là le vrai défi de la personnalisation du marketing.