Créer une stratégie d'inbound marketing dans votre PME

L'inbound marketing ou marketing de l'engagement n'est pas l'apanage des grands groupes. Aujourd'hui, une PME peut mettre en place facilement une stratégie inbound en suivant ces conseils. 

Bilan de positionnement

Commencez par un audit initial, réalisé par vos services internes ou par un consultant marketing extérieur, pour savoir où vous en êtes. Quelles données récoltez-vous sur vos prospects ? Avec quels outils et comment les analysez-vous ? Quelle est votre réelle connaissance de vos clients ? Que savez-vous de leur processus d'achat ? En BtoB, par exemple, combien de personnes sont généralement impliquées dans la décision d'achat de vos clients? A quelle date se détermine le budget du service destinataire de vos offres ?

Réaliser un bilan de tout ce que les différents services de votre entreprise savent déjà est nécessaire. C'est souvent l'occasion de pointer du doigt l'absence de communication des données entre eux. Cela peut mettre à jour le besoin d'acquérir des solutions de gestion et d'analyse des données pour gagner en temps et en efficacité.

Qui récupère quelles données ? A qui sont-elles adressées ? Sous quelle format ? Qui les conserve ? Vous en profitez pour vérifier la conformité des processus au sein de votre PME avec les réglementations de protection des données personnelles et notamment le récent et fameux RGPD.

Définition des objectifs

Qui sont vos cibles ? Avez-vous défini des persona, des clients virtuels ?

Cherchez-vous à conquérir un nouveau marché ou un nouveau territoire ? Lancez-vous de nouveaux produits ou services ?

Combien de fois touchez-vous un prospect avec de conclure ? Quel est votre cycle de vente ?

Quel est le budget alloué à votre service marketing ? Quel est le planning de réalisation des objectifs ? Voulez-vous vendre en ligne ou avez-vous une équipe commerciale dédiée, travaillant main dans la main avec le service marketing ?

Utilisez la méthode SMART pour définir des objectifs : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel.

Vos besoins

Où allez-vous atteindre vos prospects ? Par email ou par téléphone, sur rendez-vous ou avec une démo live...Définissez les points de contact et répertoriez ce qu'il vous manque pour gérer ces points de contact dans une optique d'engagement.

Comment atteindre vos prospects en fonction de leur degré de maturation ? Vous allez devoir créer des contenus variés et attractifs tels que livres blancs, rapports, infographies, articles de blog, webinars, tutoriels vidéo, témoignages clients, démonstrations live, podcast, bonnes pratiques...

Mettez également de l'interaction avec des enquêtes, des études ou des questionnaires d'auto-évaluation pour parfaire votre connaissance des besoins de vos leads. Tous ces contenus vous permettront en outre de parfaire votre référencement naturel et votre notoriété sur les réseaux sociaux.

Avec cette base de contenus, vous définissez le bon moment pour envoyer le bon message à vos prospects. De la campagne de bienvenue par email à la campagne de notoriété sur votre site, de l'information produit aux questions-réponses, vous distillez les informations et captiver l'attention en suivant la progression de la maturation de votre prospect.

Vous aurez besoin de contenus variés et régulièrement mis à jour et d'outils de gestion et d'analyse de données.

Evaluation

Aujourd'hui, 1 entreprise française sur 3 souhaite obtenir la preuve du ROI du marketing ! (state of inbound HubSpot 2018). Pour cela, n'oubliez pas le monitoring de chaque campagne et de chaque action marketing. Restez dans un cercle vertueux de test – analyse – optimisation pour parfaire votre stratégie marketing.

Certains aspects sont facilement mesurables : dans une campagne emailing, votre taux de clic est une donnée objective que vous pouvez comparer avec les campagnes précédentes pour analyser celles qui fonctionnent l

D'autres aspects comme la notoriété de votre marque et l'intérêt de votre prospect sont plus subjectifs et nécessitent un travail à plus long terme, sans pour autant négliger ces aspects.e mieux auprès de vos contacts.

Enfin, saisissez votre opportunité de PME face à un grand groupe : vous éviterez plus facilement les effets de silos pour faire travailler ensemble les différents services commerciaux, marketing, IT de l'entreprise ! Il existe des solutions globales de marketing d'engagement, accessibles aux PME pour mettre en œuvre une politique efficace, comme la solution CARACAL développée par Bimaxis.